od体育官网下载:毛利率超过70%一家供水设备制造商的经营之道 | 威派格(603956SH)

  威派格主要从事二次供水设备的研发、生产、销售与服务,2017年的销售收入为5.93亿元,净利润为1.09亿元。

  威派格二次供水设备的毛利率超过70%,70%的毛利率在充分市场竞争的制造业实属罕见,威派格何以做到这点?

  笔者认为,威派格做对了两件事,一是定义并生产出好产品,二是把好产品卖出好价格,特别是后者对于TO B生意的企业而言颇具启发价值。

  二次供水设备主要用于自来水的加压,因为自来水的压力只能打到四层左右,四层以上的住户需要用水都需要有二次供水设备的加压。

  你以为你用的自来水是自来水,其实不是,它是自来水过来之后经过二次供水设备的加压,二次供水设备一般安装在地下室,你平常生活中是很难看到的。

  如上图所示,二次供水设备由机械设备和电气控制(控制柜)两个部分构成,一套二次供水设备产品一般需要配置2-4台水泵、4-10个蝶阀,1-3台变频器、1台中央处理器、 5-9块断路器。

  按照上述平均的配置,并参考威派格2017年各配件的采购单价,一套二次供水设备的物料成本合计为6万,加上人工、制造和安装费用2万/套,单位成本为8万,单位售价为30万,毛利率为73%。

  2017年,威派格位于上海的新工厂投入运行,新工厂建筑面积3.5万平米,总投资超过2亿元。

  新工厂通过全面引入机器人焊接工作站、激光三维切割、全自动物料系统等先进的工艺技术及装备,进一步提升公司产品的生产效率及柔性制造能力,保证公司的设备产品持续处于高品质水平。

  工厂是制造行业的门脸,好的工厂是争取大客户的利器,好的工厂意味着生产效率的提升,降低生产成本,更好应对未来的市场竞争。

  2018年1月16日,工业和信息化部发布的《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见的系列解读-解读五:构建工业互联网生态体系》中将威派格作为服务化延伸的工业互联网应用代表案例。

  威派格搭建并逐渐成熟的二次供水智慧管理平台,能够为区域二次供水设备的改造升级和优化运营提供系统性技术支持。

  基于工业互联网理念,威派格自行开发的智能决策系统,囊括了实时监测、应用决策、远程监控、 设备管理、人员管理、综合查询等功能,实现了人、数据、设备的实时连接,这一系统聚合了地理信息系统(GIS)、数据采集与监视控制系统、实时数据的水力模型系统,打造了一个管理人员、专家、运营信息高度融合的集成管理环境,从而实现快速响应和优化决策,最终让水务企业成本得以精细化控制,对用户的服务质量不断改善,并使企业的价值得以不断提升。

  我在做销售过程中,包括在中欧上课过程中,我经常在想,如何把我学到的这些营销的理论用到我们B2B中去,甚至可能大家都不知道这个行业的存在。

  这是威派格李纪玺董事长在中欧商学院做的题为《工业4.0,互联网转型驱动下的威派格新营销》的分享。

  对于TO B生意,特别是传统制造业的生意,老板们精力更多在于如何把产品做好,疏于把好产品卖出好价格的思考,威派格在二者之间实现了很好的平衡。

  二次供水设备单套售价20-30万元,主要客户是水务公司、房地产开发商和公用事业单位,单一客户的需求分散,采购量小。

  威派格配备了超过700人的销售团队,通过划分八个大区覆盖全国市场,销售人员的数量占员工总人数的比重超过50%,每年销售人员的工资超过1亿元。

  做到这个战略之后,原来一个城市一两千万的量,可能十几个品牌分,现在一旦合作我们就变成垄断。

  有几个省会级的城市,包括郑州、太原、呼和浩特、西安等等这些省会级的城市跟我们做整体战略合作。

  在实现了水务公司“统建统管”的地区,通常当地的住宅或者公共建筑的二次供水设备均由水务公司统一采购,数量较多且有一定的持续性,因此水务公司类客户的采购金额通常较高,且比较稳定。

  威派格前十大客户中,水务公司占了八家,水务公司是威派格最主要的客户,公司战略向以水务公司类客户为主的大客户方向发展。

  房地产商、建筑商通常为一个普通住宅或公共建筑项目1-4套二次供水设备,单套设备20-30万元,采购数量有限且持续性不强,采购金额通常也较低,因此威派格上述两类客户数量众多,且每年的波动较大,

  这样的客户特点和直销模式拉低了威派格销售人员的人均创收,从上表看出,威派格的销售人员人均创收75万元,和威派格业务最相近的舜禹水务的人均创收328万元,威派格仅为行业竞争对手的23%。

  在如此低的人均创收下,威派格依靠高毛利,得到了18%的销售净利率,和舜禹水务19%的销售净利率较为趋近,因此,可以将人均创收低视为高毛利的背面。

  一个方向是,维持高毛利和低的人均产出,保持相对稳定的增长率,类似报告期内营业收入12%的复合增长率;

  另一个方向是,产品降价,牺牲一部分毛利,充分释放上海新工厂的产能,提高销售人员的人均产出,实现更高的增长率。

  IPO申报前,宁波丰北汇泰投资中心(以下简称“宁波丰北汇泰”)通过受让实际控制人老股的方式,以5.21元/股的价格出资5,000万元取得威派格2.5%的股权,威派格的整体估值为20亿元。

  北控中科成环保集团有限公司既是宁波丰北汇泰最大的LP,出资占比60%,也是宁波丰北汇泰的基金管理人丰图北控(宁波)投资管理有限公司的第二大股东,持股40%。

  北控中科成环保集团有限公司是北控水务(的全资子公司,北控水务是国内水务行业的龙头,2017年末,北控水务在国内有73座运营中之自来水厂,每日运作总设计能力为655万吨。

  二是,报告期内,威派格与北控水务的业务合作刚刚起步,收入规模较小,而首创集团、启迪桑德、中国水务等水务巨头报告气呢已是威派格的前五大客户,若再持股,可能给公司业务独立性的审核带来负面影响。